De kern van elk bedrijf is het bieden van waarde in ruil voor geld. Zelfstandig ondernemers vinden het vaak spannend om geld te vragen voor hun producten of diensten. Het helpt echter om te beseffen dat mensen die jouw werk of product waarderen er ook graag geld voor wíllen betalen.
Het gebruik van geld heeft handel een stuk makkelijker gemaakt. In plaats van ruilhandel van goederen of diensten, hebben we nu één middel dat waarde uitdrukt en voor iedereen ook dezelfde waarde representeert. Wanneer jij de prijs van jouw product of dienst bepaalt, dien je dus uit te vogelen hoeveel waarde jouw product toevoegt.
Je eigen product of dienst op waarde schatten is een hele klus. Naast dat jouw geleverde werk waarde toevoegt voor de koper, zitten er ook grondstoffen in die geld kosten. Denk aan daadwerkelijke materialen zoals hout of verf, maar ook jouw tijd, kennis en vaardigheden kunnen ingredienten zijn.
In dit artikel maak je kennis met verschillende pijlers aan de hand waarvan jij de prijs van jouw product of dienst kan bepalen.
Zo bepaal je een uurtarief
Wanneer je per gewerkt uur betaald wordt, dan krijg jij hiervoor een prijs per uur: je uurtarief.
Dit uurtarief bevat de waardering voor jouw tijd en jouw kunde. Dit is vanuit de opdrachtgever een heldere afweging, maar als zelfstandige is dit het inkomen waarvan je, naast jouw bedrijf, ook je privé rekening moet betalen. Wanneer jij je uurprijs vaststelt moet je daarom de volgende zaken in het bedrag meenemen:
- Hoeveel uur per week wil ik werken om mijn rekeningen te kunnen betalen.
- Hoeveel hou ik daadwerkelijk over van de uurprijs nadat de belasting is betaald.
- Hoeveel concurrentie heb ik. Wanneer er maar weinig mensen zijn die het werk doen, dan wordt het werk meer waard.
- Hoeveel geld moet ik verdienen om de groei te realiseren die ik voor ogen heb.
Er is geen wettelijk minimum voor een uurtarief voor zelfstandigen. Vanuit de overheid is echter wel de richtlijn gegeven van €35,- per uur. Wanneer je net begint in de bouw is dit een redelijk standaard bedrag. In de zorg zit het er vaak wat onder, maar in de kennissectoren, zoals ICT of project management, kan het daar ver boven zitten.
Ontdek jij nu dat je meer wilt vragen dan jouw werk per uur waard is in de markt, dan is het zaak een manier te vinden waarop jij extra waarde kan bieden. De waarde komt eerst, de prijs volgt daaruit. Er is geen limiet aan hoe hoog je je prijs kunt maken, zolang je werk de prijs waard is. Wel is het natuurlijk belangrijk je prijs ook af te stemmen op je doelgroep. Dure producten en diensten wil je aanbieden aan een welvarende doelgroep, niet aan studenten.
Zo bepaal je de prijs van een fysiek product
De basisprijs van een fysiek product is makkelijk vast te stellen: hoeveel kosten de fysieke materialen die ervoor gebruikt zijn? Vraag je echter enkel de kostprijs dan maak je verlies.
Naast de materialen heb jij ook tijd gestoken in het maken van het product. Jouw tijd is geld waard, dus de uurprijs moet meegenomen worden in de uiteindelijke productprijs. In deze uurprijs zit ook jouw skillniveau inbegrepen. Wanneer jij pas net begonnen bent, zullen je vaardigheden minder ontwikkeld zijn dan wanneer je al jaren aan het werk bent.
Vervolgens bepaal je de waarde die jouw product toevoegt voor de koper. Gaat het om een one-of-a-kind meubelstuk of kunstwerk waar de koper nog jarenlang plezier van gaat hebben? Of is het een leuke verjaardagstaart die na het uitblazen van de kaarsjes vrolijk wordt opgegeten en dan dus ook weg is?
Ook hier is het belangrijk om de gewenste bedrijfsgroei voor ogen te houden. Misschien moet je per product grote investeringen doen vóórdat je betaalt krijgt. Dan moet hiervoor een buffer aangelegd worden die toekomstige, grotere opdrachten kan dekken. Wil je op den duur personeel aan gaan nemen, dan moet je die op tijd betalen. Hiervoor is cashflow nodig, maar ook een hogere omzet. Bied je nu nog niet de waarde die je wilt vragen, dan ga je opzoek moeten naar iets onderscheidends wat jou een voorsprong geeft om die groei te kunnen financieren.
Tip: Heb je niet de middelen om in dit stadium iets echt onderscheidends aan te bieden? Misschien kun je dan je cashflow naar voren halen door je facturen te verkopen middels factoring.
Zo bepaal je de prijs van een digitaal product
Digitale producten bestaan er in alle vormen en maten. Er is dan ook geen eenduidige manier om de prijs van een digitaal product vast te stellen. Toch zijn er verschillende facetten waar je rekening mee kan houden bij het bepalen van de prijs.
Sommige digitale producten, zoals e-boeken of video-trainingen, vereisen één enkele tijdsinvestering om te maken. Zijn ze eenmaal af, dan kun je ze onbeperkt verkopen zonder dat je er opnieuw tijd in moet investeren. Andere digitale producten, zoals het bouwen van een website of het maken van grafische modellen, kun je maar één keer verkopen en vereisen dus telkens opnieuw een tijdsinvestering. Wel kun je jezelf werk besparen door met vaste templates te werken welke je veel voorwerk kunnen schelen.
Verschillende digitale producten hebben verschillende doelen. Wanneer jij producten maakt voor B2B verkoop, dan zal jouw doelgroep de producten willen gebruiken om bedrijfsvoering te vergemakkelijken en daarmee de winst te vergroten. Deze doelgroep houdt bij de aanschaf van het product rekening met de financiële waarde die het hen gaat brengen. Hebben jouw producten het doel te vermaken, denk bijvoorbeeld aan webseries of aan games, dan zal jouw doelgroep kijken naar wat het product hen in het moment oplevert. Of het product hen over een jaar nog steeds waarde levert, weegt niet mee in de koopbereidheid.
Daarnaast kun je ook hier kijken naar de manier waarop jij geld wilt verdienen met het product. Bij digitale producten die maar één keer verkocht kunnen worden, zal de tijdsinvestering meegenomen worden in de prijs. Kan een product onbeperkt verkocht worden, dan zul je de prijs misschien lager in willen schieten om het aantrekkelijker te maken ten opzichte van het aanbod van de concurrent. Het duurt dan even voordat je de kostprijs eruit hebt, maar je verkoopt er op de lange termijn misschien een grotere oplage van waardoor je uiteindelijk meer verdient.
De prijs aan de hand van je doelgroep
Ongeacht het soort product dat je hebt of dienst welke je aanbiedt, is het goed de specifieke koper in gedachte te houden bij het vastellen van de prijs. Stel jij ontwerpt logo's. Wanneer jij een grote multinational als klant krijgt, dan zullen zij veel waarde halen uit dat logo. Het logo is hetgeen wat hen bekendheid geeft en waardoor ze als merk herkenbaar zijn voor mensen. Een goed logo kan hen miljarden opleveren.
Vergelijk die situatie nu met het maken van een logo voor de dorpsbakkerij van je oom en tante. Zij kunnen een goedlopende bakkerij hebben en een leuk logo kan toevoegen aan hun bekendheid binnen het dorp, maar het levert hen minder financiële waarde op dan het de multinational zou opleveren.
Wil jij altijd de hoofdprijs krijgen voor je product of dienst, dan moet je een doelgroep gaan bedienen voor wie het die prijs ook waard is. Vind jij het juist leuk om via je producten of diensten in contact te komen met mensen en persoonlijke connecties te maken, dan zul je je prijs (en eventueel ook je dienst) daar naar moeten bijstellen.
Samenvatting
De kern van elk bedrijf is het bieden van waarde in ruil voor geld. Hoeveel geld is afhankelijk van een aantal factoren, welke ook nog eens situatie afhankelijk zijn.
Wanneer je je tijd ruilt voor geld, wil je weten wat jouw skillset waard is binnen de markt waar je in werkt. Verkoop jij fysieke producten, dan wegen naast jouw tijd en vaardigheden ook de materiaalkosten mee in de prijs. Digitale producten kunnen soms onbeperkt verkocht worden, waardoor je met een lage prijs op de lange termijn veel winst kan maken.
Ook de doelgroep speelt een grote rol in de prijs die je kunt vragen. Naar welke waarde is je doelgroep opzoek? En hoeveel financiële waarde voegt jouw werk toe voor jouw doelgroep? Het is goed om hier je aanbod ook op aan te passen. Wil jij een welvarende doelgroep bedienen, dan zul je professioneel voor de dag moeten komen en de lange termijn voordelen van jouw werk helder moeten communiceren. Lever jij echter entertainment voor scholieren, dan kun je het pak thuislaten en je in je communicatie richten op de directe voordelen van vermaakt worden.
Wanneer je een prijs voor je product hebt vastgesteld, is het van belang deze prijs te testen aan jouw zakelijke én persoonlijke doelen en dromen. Kun je met deze prijs genoeg verdienen om je doelen te financieren? Wanneer het antwoord 'nee' is, zul je je aanbod moeten verbeteren zodat je een hogere prijs kan vragen.
Reactie plaatsen
Reacties